Pour les patrons de TNS TPE, leur propre personne est au cœur de leurs préoccupations : ils sont acteurs à la fois de leur vie personnelle et du développement de leur entreprise, mais aussi responsables de leurs proches et de leurs salariés. Ils vont ainsi redouter toute atteinte de leur personne pouvant entraver leur autonomie et leur liberté d’action. Cette conscience aigue du risque les conduit à prendre des mesures pour en limiter les conséquences notamment financières.

Mais si cette perception globale est partagée de façon quasi unanime, les stratégies d’approche pour se protéger vont différer selon plusieurs critères (et, pas simplement celui du secteur d’activité …), car cette cible affiche une forte hétérogénéité. Toutefois, l’ensemble des responsables de TNS/TPE s’accorde à exprimer de façon assez homogène les mêmes attentes à l’égard des acteurs de la prévoyance : proximité et accessibilité.

L’Observatoire de la Prévoyance a conçu avec 12 assureurs cette étude qui s’articule autour de 3 volets, qualitatif et quantitatif, et permet d’appréhender cette cible dans sa diversité, met en avant les leviers sur lesquels agir et fournit des pistes pour optimiser la démarche commerciale des acteurs du secteur dans le domaine de la prévoyance.

Le comité de pilotage prendra connaissance des grands enseignements de cette première phase qualitative lors de la réunion de rendu d’analyse  fixée au 19 janvier 2010.

Cette réunion est importante, outre l’analyse, à double titre :

-          Elle sera le point de départ de notre phase quantitative après de 2000 chefs d’entreprise.

-          Elle fermera le comité de pilotage à d’éventuels nouveaux participants. Les entreprises qui seront intéressées par nos résultats devront alors attendre la fin de nos recherches prévue pour avril 2010. A ce titre, et à partir de cette date de réouverture des souscriptions, le Conseil Scientifique de l’Observatoire a décidé de procéder à une majoration de 30% pour acquérir les résultats de notre étude.

Le guide d’entretien est sur le point d’être finalisé.

Pour rappel, le comité de pilotage, garant de la bonne marche de notre étude, sera encore ouvert aux nouveaux souscripteurs jusqu’à la fin de cette première phase qualitative prévue mi- décembre.

Ensuite, nous élaborerons le questionnaire de la phase 2 quantitative avec le comité de pilotage qui sera définitivement fermé.

Les villes qui sont retenues pour notre phase entretiens sont :

Lille, Toulouse, Lyon, Bordeaux, Aix, Caen, Nancy, Tours.

Les entretiens seront répartis en fonction des statuts des chefs d’entreprise : 5 artisans, 7 commerçants, 9 professions libérales, 16 autres CJ (SA, SARL…) en sachant que les SARL représentent 72% des autres CJ et 3 exploitants agricoles.

Et du secteur d’activité : 6 agriculture ; 6 BTP ; 13 industrie, commerce, transport ; 7 santé, et 8 Services

1/ Evaluer la perception des risques professionnels et leur hiérarchisation par secteur d’activité

2/Comprendre le processus de maturation du chef d’entreprise jusqu’à la prise de conscience d’une souscription en matière de prévoyance et/ou de retraite, dans ses dimensions d’ordre psychologique, économique et professionnel

3/Identifier ainsi les motivations et les freins à la souscription d’un contrat de prévoyance et/ou de retraite en termes de protection individuelle et/ou collective

4/Comprendre le rôle joué par les différents prescripteurs qui  entourent le chef d’entreprise (expert-comptable, centre de gestion, banquier, organismes professionnels…)

5/Connaître le niveau de satisfaction des contrats souscrits en termes de bénéfices attendus, consommés

6/Cerner les attentes et les souhaits d’optimisation que ce soit en termes d’information sur les contrats, de contenu de l’offre et de qualité de l’interlocuteur, et, mettre à jour les attentes insatisfaites afin d’améliorer l’offre existante ou de structurer une nouvelle offre

7/Evaluer la perception des différents canaux de distribution, et connaître le potentiel de chaque canal comme véhicule d’information et en termes d’attractivité pour souscription

8/Déterminer auprès de quels grands acteurs ont été souscrits les contrats

9/Déterminer s’il existe des groupes de risques communs à l’ensemble des entreprises

10/Etablir une typologie d’entreprises pertinente et opérationnelle, mettant en avant des groupes de chefs d’entreprise proches par leur appréhension des risques, leur niveau d’implication dans leur activité professionnelle, et leur responsabilité à l’égard de leurs proches et/ou salariés

Le comité de pilotage de cette recherche se réunira à nouveau le 20 octobre pour valider définitivement les objectifs, la segmentation des entreprises étudiées et la méthodologie proposée.

La souscription à cette étude, qui donne droit à participer au comité de pilotage, en présence des autres souscripteurs, sera encore ouverte encore jusqu’à la fin de la première phase méthodologique (sur trois). Phase qui devrait se terminer fin novembre 2009.

Le compte rendu de cette réunion et la synthèse des décisions prises sont disponible sur demande

• analyser les attentes en matière de prévoyance collective et individuelle (sur les thèmes à la fois de recherche d’information, de contenu de l’offre produit, de services associés, de relation avec les assureurs en général et de leur interlocuteur en particulier …)

• à partir des risques identifiés et les modalités opératoires de contact défini dans la phase quantitative, définir avec les participants, la situation « idéale » (structure de l’offre) (en déroulant les différentes étapes : prise en charge, moyen de communication et d’information souhaité, mode de relation avec les différents interlocuteurs,…)

• hiérarchiser les risques perçus qu’ils soient d’ordre physique, financier ou personnel

• évaluer quantitativement les critères les plus déterminants dans la souscription d’un contrat de prévoyance et/ou retraite.

• identifier le poids des différents prescripteurs identifiés

• mesurer le taux d’équipement : comment sont ils couverts ? avec quelles garanties souscrites ?

• évaluer le degré de satisfaction des contrats souscrits.

• mettre à jour une typologie d’entreprises en fonction de leur plus ou moins grande perméabilité à la souscription de contrats de prévoyance et/ou retraite

Les résultats de cette phase nous permettront, dans l’objectif de construire l’étape suivante, …

• d’une part de constituer des groupes de risques selon leur degré d’importance, tels que perçus par les chefs d’entreprise

• d’autre part, d’identifier ce que nous appellerons des entreprises ou indépendants à risque, fonction du nombre de risques perçus (physiques, financiers, liés à l’activité professionnelle elle-même…) mais aussi du degré d’inquiétude générée par ces risques.

• cerner la façon dont les chefs d’entreprise (au sens large) appréhendent les risques dans le cadre de leur activité professionnelle

• comprendre au travers de leur vécu, de leur parcours personnel, de leur conception du rôle du chef d’entreprise, les facteurs déclenchants dans la souscription d’un contrat de prévoyance individuelle, collective ou de retraite mais également les freins qui entravent le passage à l’acte

• identifier quelle a été leur démarche d’information et de souscription lors d’un premier équipement, mais également si changement, dans quelles conditions et pour quelles raisons.

• déterminer quel type de conseiller est intervenu dans la sensibilisation à la souscription de ces contrats, et quel a été le rôle des différents prescripteurs identifiés

• évaluer les raisons de satisfaction et d’insatisfaction éventuelles des contrats souscrits : comment s’effectue le suivi ? y a t il eu remise en cause des contrats initiaux ? quels en ont été les faits générateurs ?

Les résultats obtenus nous permettront de mettre au point un questionnaire affiné pour la phase quantitative.

• 1. Les objectifs précis assignés aux phases de la recherche
  2. la méthodologie précise à mettre en place
  3. la structure et les caractéristiques des populations à interviewer
  4. le(s) guide(s) d’entretien des interviews qualitatives semi-directives et/ou d’animation des focus groups ainsi que la rédaction du questionnaire de la phase quantitative, tels que le  décidera par le Comité de Pilotage Ad Hoc.

Cette méthodologie se décomposera en 3 phases successives suivantes :

• Phases 1 : Une Phase qualitative de 48 entretiens téléphonique de 45’ à 1 h

• Phase 2 : Une Phase quantitative dont la taille d’échantillon sera de 1000 TNS et 1000 TPE

• Phase 3 : Une Phase qualitative de 4 focus groups

Nous aborderons, lors de cette nouvelle action initiée par l’ Observatoire de la Prévoyance, leurs attentes, leurs freins, leurs motivations en matière de protection individuelle et collective.

Le comité de pilotage se réunira le 23 septembre 2009 et aura pour objectifs de préciser, avec les premiers souscripteurs, les thèmes abordés, la segmentation des populations étudiées (secteurs d’activité, catégories juridiques et effectifs).

Les premiers souscripteurs sont APRIL, AXA, GROUPAMA, MAAF, MALAKOFF MEDERIC, REUNICA et SWISSLIFE et l’appui conseil de la FFSA.

Nous attendons encore l’accord de certains.